Sizleri yerli ve milli e-scooter üreten mobilite firması ile tanıştıracağız. İstanbul merkezli ROQU Mobility, hem bireylere hem de kamu ve özel kuruluşlara yönelik en ileri mikro mobilite çözümlerini sunmayı hedef edinmiş öncü bir teknoloji firmasıdır. "RObust QUality"den (Sağlam Kalite) türetilen ROQU, şu anda e-scooter üreten bir marka olarak karşımıza çıkıyor. Ama hem ürün hem de satış anlamında Türkiye ve yurtdışı bazında önemli hedefleri var. İşte Türkiye’nin şu an ilk ve tek yerli elektrikli scooter markasının hikayesini şirketin kurucu ortaklarından CEO Buğra Çil’den dinliyoruz…
“Ben Buğra Çil, Alman Lisesi mezunuyum. Üniversiteyi İstanbul Teknik Üniversitesi makine mühendisliği bölümünde tamamladım. Almanca bilen makine mühendislerinin çalışma hayatına başladığı işte iki-üç yer oluyor genelde, ben de onlardan birinde başladım aslında. Mercedes'te başladım çalışma hayatına. Uzun süre orada çalıştıktan sonra da Sabancı Holding’in Temsa şirketi var, otobüs ve kamyon şirketi. Orada satış pazarlama tarafına geçtim, burada üretim tarafındaydı. Sonra da TOGG’da çalıştım 3 sene boyunca. Benim hayatım ful otomotivde geçti, oradan devam ettim. Tamamen hayatım otomotivde geçti diyebilirim. “
Şirketin kuruluş hikayesi…
Buğra Çil ile birlikte; 30 yıllık bir aile şirketi olan, savunma teknolojileri konusunda hizmet veren Menatek’in 2 yöneticisi Naz Ünal ve Mehmet Ünal’ın yolları kesişir. Bundan sonraki hikayeyi Çil’in ağzından dinleyelim:
“2023 başında diğer kurucu ortaklarla yolumuz kesişti. sişti. Menatek’in de aslında benzer bir kurgusu var. Menatek proje bazlı çalışan bir firma. Proje bazlı şöyle; özellikle tank palet gibi sistemlerin mekanik parçalarını ve sistemlerini üretiyor. Türkiye'de Türk Silahlı Kuvvetleri’ne, özel savunma sanayi şirketlerine 41 ülkeye ihracat yapıyor. 12.000 fazla NATO parçasını üretme kabiliyeti var. Biz de Mehmet Ünal ve Naz Ünal’la yani iki ortağımla birlikte de uzun bir dönem aslında bu mikromobilite konusunda konuşuyorduk. Onların böyle bir konuya giriş tutkuları da vardı yani “biz de otomotivde iş yapmak istiyoruz” şeklinde. 2023 başında bunu birlikte şirketleştirdik ve bu mobilite şirketini kurduk. Kendimize 5 senelik plan yaptık, dedik ki yani biz mikromobilitede bir ana sanayi bir OEM olma yolunda yola çıkalım. İlk ürünümüz bir elektrikli scooter olsun, devamında 3 tekerlekli 4 tekerlekli L7 araçlar olsun. Portfolyoyu da genişletelim. Yegane misyonumuz Türkiye'den de yerli ve milli bir mikromobilite üreticisi çıkarmaktı, bütün fikri mülkiyet hakları kendisinde olan bir şirket olmaktı. Hemen geçtiğimiz sene 2023 yılında tabii hızlıca ilk araç projesini tamamladık. Neredeyse bütün mekanik parçalarda hep kendi kalıplarımızı tasarladık, tedarikçilere kalıplarımız ürettirdik, parçaları ürettirip onları devreye almalarını yaptık. Geçen sene ağustos ayında bütün sertifikasyon işlemlerimiz de tamamlandı ilk ürünümüzün, CE sertifikası aldık Avrupa'ya ürünü ihraç edebilmek için gerekli sertifikayı. Ondan sonra da artık ticarileşme sürecine geçtik geçen senenin son çeyreğinde. İlk ticarileşme sürecimiz pilot olarak bir paylaşımlı operatörde oldu bir de fabrikada oldu. Hemen ürünün oralarda pilot olarak satışını yapıp saha testlerini de gerçekleştirip bu sene itibariyle de artık tamamıyla ticarileşme sürecini tamamladık diyebilirim. Şu anda aktif olarak farklı segmentlerimiz var hedeflediğimiz, ilk ürünümüzü satmaya çalışıyoruz. Bir yandan ikinci ürünün endüstriyel tasarımlarını yaptırıyoruz, şu anda devam ettirmeye çalışıyoruz. İkinci ürün iki tekerlek üzerine kurulu, elektrikli moped şeklinde. O da yine paylaşımlı operasyonlarda gördüğünüz yine 25 kilometreden kısa giden ehliyetsiz kullanılan mopedler var…
Türkiye'de yerli bir üretici olarak rakibimiz yok, Türkiye’de şu anda elektrikli scooter alanında tekiz.
Biz sektörde şöyle bir durumu gördük, sadece Türkiye’de değil bütün dünyada buradaki ana üretici konumundaki ülke Çin. Ciddi bir üretim kapasiteleri var, kendi pazarları var ve aynı zamanda bütün pazarlara bu ürünleri gönderiyorlar. Çin'de ticaret yapmak zor hem Türkiye için hem Avrupa'daki ülkeler için. Neden? Bir kere peşin çalışmanız gerekiyor Çin'de, aylarca teslimat süresi olan bir ülke. Satış sonrası desteği almakta zorlandığınız bir durum var Çin'deki mikro mobilite taşıt üreticilerinden. 2-3 tane firma var, bunlar zaten hegemon olmuş durumda yani tamamen kontrol onlarda. Biz tabii ürünü tasarlarken bir yandan hedef kitlelerimizi de belirledik. 3 tane farklı hedef kitlesi belirledik; bir tanesi Türkiye'de ve Avrupa'da paylaşımlı operasyon yapan şirketler, bir tanesi son kullanıcılar yani direkt bireysel sahiplenme, bir tanesi de bizim kapalı kapılar ardındaki komüniteler dediğimiz Türkiye'de çoğunlukla olan otel, fabrika, site gibi henüz mikro mobilitenin ulaşmadığı yaşam alanları. Biz ürünümüzü aslında bu üç farklı hedef kitleye göre modelledik. Şu anda bunların hepsinde aslında Çinli ürünler kullanılıyor. Bu bizi neden rahatsız ediyor? Birincisi Türkiye'de gerçekten bir cari açığa sebep oluyor, pazar da her geçen gibi büyüyor. Çin’den bu ürünler geliyor ve uzun ömürlü ürünler değil, yaklaşık 1 buçuk sene sonra bu ürünler çöp oluyor ve olduğunda bir daha yenilenmesi gerekiyor. İşte paylaşımlı operatörlerin bir daha yatırım yapması gerekiyor, o yüzden bazıları tekrardan ayakta durmakta zorluk çekiyor. Operasyonlarını yapıyorlar ama tekrardan o yatırımı yapmakta zorlanıyorlar. Bireysel kullanıcılar 3-4 ay kullanıyor aldıkları ürünleri scooter olsun küçük elektrikli motosikletler olsun, ondan sonra ürünler bozuluyor ve burada servisleri yok, çöp oluyor bu ürünler. Kapalı kapılar ardındaki komünitelere bu ürünleri ulaştırmaya çalışan yok. Oteller içerisinde aslında çok güzel bir kullanım alanı var ürünlerin, sitelerin içerisinde çok güzel kullanım alanları var. Bunları ulaştırmaya çalışan firmalar yok. O yüzden aslında bu üç alanı birden hedefledik, dedik ki biz hem bu cari açığın önüne geçelim hem de aslında bir atık getiriyoruz ülkeye. Sürekli içinde lityum iyon batarya bulunan bir atık geliyor. Bu atıklar bir sene kullanılıyor, kullanıldıktan sonra 1 buçuk sene sonra bir atığa dönüşüyor ve bizim ülkemiz içinde bertaraf oluyor.
Menatek’in 30 senelik savunma sanayi bilgi birikimini kullandık
Biz bataryayı dahi Türkiye'de ürettiriyoruz şu anda, yerli malı belgesi de aldık. Hem ürünümüzü farklılaştırdık, maliyet odaklı değil farklılaşma odaklı ve gerçekten o hedef kitlelerin ihtiyacı olacağı şekilde hem de ürünümüzü maksimum oranda yerli yapmaya çalıştık ekonomik anlamda mantıklı olabilecek şekilde, yerli malı belgesi almamıza yetecek şekilde yerleştirdik. Hem de gerçekten uzun ömürlü bir ürün ürettik, bunun da altını doldurmak tabii önemli. Biz Menatek’in 30 senelik savunma sanayi bilgi birikimini kullandık ve ilk defa bir elektrikli scooter’da tek parça bir gövde kullandık. Normalde bu kaynaklı bir yapı oluyor ve kaynaklar kırıldıktan sonra gövdeniz kullanılamaz geliyor, araç kullanılamaz hale geliyor ve yine araç almanız gerekiyor. Arabalardaki şasi gibi düşünün yani şasiniz yoksa kullanamazsınız ama şasiniz paslanana kadar -10 sene 12 senedir ömrü- aracın üzerindeki her şeyi değiştirebilirsiniz, motoru dahi değiştirebilirsiniz. Türkiye'de yerli bir üretici olarak rakibimiz yok, Türkiye’de şu anda elektrikli scooter alanında tekiz. Türkiye'de üretmeye çalışan firmalar var daha prototip aşamalarında. Bir de Türkiye'ye Çin'den elektrikli scooter getirip kendi markalaması yaparak Türk markası altına satan firmalar var. Onvo onlardan bir tanesi mesela. Ana rakibimiz Türkiye'de Segway, Feishen ve Okai diye üç firma. Yerlilik burada çok önemli. Ulaştırma ve Altyapı Bakanlığı'nın yayınladığı elektrikli scooter yönetmeliği var. Bu yönetmeliğe göre, bu yılın sonuna kadar tüm filoların %30’unun yerli olması gerekiyor. Bu düzenlemenin Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı tarafından yapılması bekleniyor. Bu yapıldığı zaman otomatik olarak yerlileşmeyi de hızlandıracaktır. Biz ve bizim gibi girişimcilerin daha fazla üretici çıkararak rekabeti artırmasını teşvik edecek. Şu anda bizim dışımızda bu hazırlığı yapan iki tane firma biliyoruz. Bu firmalar pazarın büyüklüğünün farkında, bu yüzden rekabet güzel bir şey. Çünkü biz tek başımıza olmak istemeyiz.
Avrupa'daki paylaşımlı operatörlerle görüşüyoruz
Üç girişimciyiz, bir yandan da aslında Menatek Savunma Teknolojileri çatı şirketimiz bizim. O da girişimci olarak bulunuyor, hissedar olarak bulunuyor tamamıyla. Aynı binadayız ama farklı katlardayız. Operasyonumuz tamamen ayrı, operasyonda çalışan kişiler de tamamen ayrı. Etkileşimde bulunduğumuz noktalar tabii ki oluyor yani DNA'mızda savunma sanayi şirketi olduğu belli oluyor ancak tamamıyla aslında otomotiv mantığında kendi operasyonumuzu ilerletiyoruz. İhracat konusu da bizim için önemli yani Türkiye'de şimdi artık yavaş yavaş kendi güvenimizi sağladık, farklı yerlerde satışları gerçekleştirdik. Bir yandan hem Avrupa'daki paylaşımlı operatörlerle görüşüyoruz, onlara demo araçlar yolluyoruz. Hollanda'ya gönderdik, Fransa'ya gönderdik, Litvanya'ya gönderdik şu ana kadar. Hollanda'da bir firmayla iş ortaklığı yaptık, o da elektrikli bisiklet üreten bir firma. Hollanda'da bisiklet daha yoğun olduğu için o portfolyosunu bizim ürünümüzle genişletti. O da İspanya ve İtalya bölgesinde özellikle satış yapmayı hedefleyen bir şirket, bizim ürünümüzle ve kendi ürünüyle birlikte bu bölgeye yayılmaya çalışıyor.
Şu anda 30 şehirde hizmet ağımız var
Tüketicilere satışa bu mayıs itibariyle başladık. Paylaşım operasyonlarına geçen seneden beri görüşmeler yapıyoruz. Yerlileşme de onlar için çok önemli çünkü yönetmeliğe uymak zorundalar. Finansal destek anlamında farklı iş modelleri geliştirdik. Çok sıkı bir şekilde ticaret görüşmelerimizi sağlıyoruz. Tüketici tarafında ise bunu daha çok kullanan jenerasyon Z jenerasyonu. Özellikle bireysel araç sahiplenmek istemeyen, mikro mobiliteye daha sıcak bakan jenerasyon. Türkiye’de iki firma var görüştüğümüz. Aynı zamanda da hedef pazarımız da Arap Yarımadası, özellikle Birleşik Arap Emirlikleri. Orada da bireysel kullanım çok yaygın. Satış sonrası tarafında da bir firmayla anlaşmamız var bu firma da hali hazırda Türkiye'de farklı elektronik ürünlerin satış sonrasında hizmet veren bir firma. Bir anda tabi ki ağı kurmamız çok mümkün değil bunlar uzun zamanda ve uzun yatırımlarla olan şeyler. İlk başta bunu destekle çözme yöntemine gittik. Satış sonrası desteği sağlamak amacıyla şu anda 30 şehirde hizmet ağımız var ve bunu artırmak için görüşmeler yapıyoruz.
Biz, yerli malı olduğu için de tercih ediliyoruz.
Paylaşımlı operasyonlarda genelde ürünler 100'lü adetlerde oluyor. İlçede başladığında ortalama 100-250 adetle girilmesi gerekiyor alana dağıtılması için. Büyük şehirlerde adet sayısı daha yüksek. Şu anda pazarda 75.000 adet paylaşımlı scooter var ve birçok şehre yayılmış durumda. Şehir olarak da takribi %30’unda bu operasyonlar var. Ancak henüz birçok şehirde paylaşım operasyonu yok. Biz, firmalarla görüşmelerde 100-250 adet arası satış yapıyoruz. İki modelimiz var: direkt satış ve bir üçüncü parti firmayla ortaklık. Paylaşımlı operatörler çok da olumlu karşılıyor. Biz, yerli malı olduğu için de tercih ediliyoruz. Şirketimiz henüz yeni ve geçen senenin sonunda ilk satışlarımızı yaptık. Bu satışlar yüzlü adetlerde olduğu için büyük yatırımlar gerektiriyor ve süreçler zaman alıyor. Çok hızlı bir şekilde numune ürün gönderiyorsunuz bir veya bir buçuk ay deneniyor. Ticari tarafa geçiyorsunuz, o ticari taraf belirli bir yere gidiyor. Şu anda yaz sezonu olması biraz hızlandırdı. Özellikle yeni şehirlere girmek isteyen paylaşımlı operatörler bizden ürün almayı çok daha mantıklı buluyor. Çünkü yönetmeliğe göre bir şehirden izin aldığında bir paylaşımlı operatör, 45 gün içerisinde operasyonu başlatması lazım. Çin’den 45 günde bir ürün getirmeniz mümkün değil. Burada süre sınırının olması suistimal edilmesinin önüne geçmek. İzin almadan yatırım yapmanız mantıksız. Ürünleri stoklayıp sonra izin alayım deseniz, bu sefer stok maliyetiniz oluyor. İzin aldıktan sonra onu Çin’den getirmek mantıksız. Biz burada olduğumuz için bir ay gibi bir sürede hemen ürün sağlıyoruz.
Şu anda 10.000 adet, scooter üretebiliyoruz.
Çift vardiya çalıştığımızda ise 20.000 adede çıkabiliyoruz. Yani operasyonu şöyle düşünebilirsiniz; 75.000 tane elektrikli scooter var Türkiye'de. Bunların yüzde yaklaşık iki senede bir değiştiğini düşünürseniz, inanılmaz yüksek bir rakam değil aslında. Şu anda bir de bireysel kullanıcıların scooter adetleri tam sayılamıyor çünkü bir trafik tescil mantığı yok. Ancak tahmin ettiğimiz rakamlar şu anda 100.000 adetlerin çok daha üzerinde. O yüzden mikro taşıtlarda bu şekildeki adetler çok yüksek adetler değil. Çin'deki büyük üreticiler ayda 100.000 adet üretiyorlar, bütün dünyaya satıyorlar. Kapasiteleri çok yüksek zaten. Kendi pazarları da çok büyük.
Biz tekel olmak istemiyoruz, rekabet her zaman güzeldir.
Elektrikli scooter yönetmeliğinde Ulaştırma ve Altyapı Bakanlığı şunu yazdı: Tüm izin ve ruhsat alan firmaların filolarının %30'unun yerli olması gerekiyor. Yerlilik esasının da Teknoloji ve Sanayi Bakanlığı TSE üzerinden belirlenmesi görevi atandı. Bu henüz yayınlanmadı. TSE'nin bir usul belirlemesi gerekiyor. Bu usul belirlenmediği için şu anda bir belirsizlik var. Paylaşımlı operatörler bir yandan böyle bir şey olacağının farkındalar, ancak neye uymaları gerektiğini şu anda bilemiyorlar. Biz burada yerli malı belgesi aldığımız için biz yerliliği sağlıyoruz. Yani filoları yerlileştirecek konumdayız. Biz ve bizim gibi üreticiler için çıkartılmış bir konu. Ancak bizden başka şu anda bunu direkt sağlayabilecek bir firma yok. Bir paylaşımlı operatör firması var. Firma kendi scooterlarını üretmeye çalışan bir firma. Bu diğer firmalar için çok iyi olmuyor çünkü rekabete uymuyor. Biz tekel olmak istemiyoruz, rekabet her zaman güzeldir. Biz bunu seviyoruz çünkü o zaman daha iyi geliştirirsiniz kendinizi. Ama tabii ilk olmanın da avantajı var. Ancak buraya yıllardır yatırım yapıyoruz. Şu ana tüm firmaya yapılan yatırım 3 milyon doları buldu. Bu yatırımı daha da artırmak istiyoruz. İnşallah satışlarımızı da artırarak bu yatırımı gerçekleştireceğiz. Bu yatırım tamamen öz sermaye ile yapıldı. Bir yatırımcı almadık, sermaye artırımıyla yapıldı. Bu yatırımda en çok ürün geliştirme projesinde kullanıldı. Kendi kalıp fikstürlerimizi de kullandık. İki sene gibi bir sürede bu noktaya geldik. Bir buçuk senedir şirket aktif, 2023 başında ROQU Mobilite’yi kurduk.
Hedefimiz 2025’te kapasitemizi tamamlamak.
2025 sonrası lokasyonu büyütmek. 2024’te 3000 adetin üzerinde satış yapmayı planlıyoruz. 2026 itibariyle 20.000 adetlerin üzerine çıkma hedefimiz var. 5 senenin sonunda 100.000 adetlere ulaşmak istiyoruz. Sadece Türkiye pazarı değil, Avrupa ve Arap Yarımadası pazarı da hedeflerimiz arasında. 2025 yılından sonra taşınmayı planladığımız lokasyon da aslında bu kapasiteye uygun bir lokasyon olmasını öngörüyoruz. Arap Yarımadası’ndaki distribütörlük hem de Avrupa ile yaptığımız iş birliklerinde de belli bir adet hedefimiz var. Hedefi yüksek tutmamız lazım, önce dağa tırmanmamız, ondan sonra başarmamız lazım. Başarmak için elimizden gelen her şeyi yapıyoruz. Hedefi başardıkça da bir sonraki adımların kartları açılmaya başlayacak ve bir sonraki yatırımları yapmaya başlayacağız.
Bu sene yatırım alma niyetimiz var.
Stratejik olarak yardımcı olabilecek, belirli ülkelere girişimizi kolaylaştıracak ya da belirli bir distribütör ağıyla bize yardımcı olabilecek bir yatırımcı arayışındayız. Bunlar otomotiv firmaları olabilir. Çünkü onlar da mikro otomotivde büyümeye çalışan firmalar. Zaten halihazırda mikro taşıt al-sat işini yapıp, Çin’den ticaret yapan firmalar veya yatırım firmaları olabilir. “Hardware” ve “software” karışımı konusunda yatırım yapan firmalar da kendi ekosistemindeki firmalar arasında bir etkileşim yaratıyorlar. Zaten anayasamız var, realize olan kısmı var ve hedeflerimiz belli. Görüşmelerimizi bu yönde gerçekleştiriyoruz.
Yerlilik belgemizde %65 oranında yerli malı kullanıyoruz.
Yerli olmayan parçalarımız arka motor, tuşlar ve IOT cihazımız. Bunları Çin veya Litvanya’dan temin ediyoruz. Motoru bilerek yerli almadık Çin'de bu motorlar çok yüksek adetlerde üretiliyor ve çok daha dayanıklı motorlar. Türkiye'de de iki firmayla bunun projesini yapıyoruz şu anda. Bir yandan TÜBİTAK sürücü projesine başvuruda bulunduk. Ürünün içindeki ana kartımızın bütün yazılım ve donanımını biz yapıyoruz, mekanik tarafların hepsi yerli. Aslında tamamıyla kontrol bizde.
