HAZIR OLMAK
 
Satışların durma noktasına geldiğini ifade ettiğimiz, ciddi düşüşlerin yaşandığı süreçlerde genel olarak odaklanılan ve kulislerde konuşulanlar düşen satışlar ve karlılık konularıdır. Ancak tecrübelerimize dayalı yaşadığımız gerçek; kriz olarak adlandırdığımız dönemlerde “nakit akışını” başarılı yönetenler ve “örgütünü yukarı yönlü ivme kazanmış pazar koşullarına odaklayarak planlama” yapanların her daim yarışı bir adım önde götürdüğüdür.
Sayın Üzeyir Garih “Girişimciliği” top cambazlığına benzetmişti. Girişimcinin elinde deki üç topu Satışlar, Karlılık ve Nakit Akışı olarak adlandırırdı.  
Topların iki tanesi lastikten diğeri ise kristal. Lastik topun birisi işletmenin satışlarını diğeri de işletme kârını temsil ediyor. Kristal top ise nakit akışını temsil ediyor.
Şirketlerin satış ve kârlılıkları dönemsel olarak düşüş gösterebilir ya da şirketler dönemsel olarak zarar edebilirler ancak bunlara rağmen şirketler ayakta kalmaya devam edip durumlarını düzeltebilirler. Oysa nakit akışını temsil eden top kristaldir ve düştüğünde kırılır. Oyun bitmiş olur. Tıpkı nakit sıkışıklığına giren bir şirketin borçlarını ödeyemeyip iflas etmesi gibi. 
Genel olarak pazar koşulları uzun süreli bir durgunluk içinde olduğunda ana şirket bayrağını taşıyan bayiliklerde işten çıkarmaların yaşandığı yadsınamaz bir gerçek.
Kriz dönemlerinde, özellikle bayi ağı ayağında, ilk akla gelen  eylemlerden biri maliyetleri azaltmak. Tabi maliyet azaltmak söz konusu olduğunda ilk akla gelen kalemler satış danışmanı sayısını düşürmek, pazarlama faaliyetleri kapsamında planlananları (etkinlikler, ilanlar, eğitimler, vs.) iptal etmek, bazı rutin iş seyahatlerini durdurmak, vs. Maliyet azaltma arzumuz hem ana firmalar hemde temsilcileri bayilikler nezdinde makul bir çerçeve içinde sınırlı kalmak zorunda. Aksi takdirde zaten yönetilmesi zor olan süreç daha da zorlaştıracaktır. 
Yanlış anlaşılmasın tasarruf etme yolundaki adımlara karşı değilim ama bunun çok iyi analiz edilmesi gerekiyor. Özellikle eleman çıkarma işlemlerinin hızlı bir şekilde hayata geçirilmemesi gerektiğine inanıyorum. Çalışanların sahip oldukları bilgi ve tecrübe kolay elde edilebilecek hemen gözden çıkarılabilir bir değer değildir. Arkasında çok uzun bir zaman, emek ve parasal değer vardır. Bir işyerinde işten çıkartma fiili hayata geçti mi bu fiilin iş yerinde çalışmaya devam eden tüm personel üzerinde oluşturacağı olumsuz etkiyle öngörümleyemediğimiz başka kayıpları da orta-uzun vade de beraberinde getirme riski taşımaktadır.
Distribütör firmalar nezdinde sadece yurt dışı genel merkezlere hoş görünmek için pazar gerçeklerinden uzak kararları pratiğe geçirmek hem markaya hem de o markanın bayrağını dalgalandıran bayi örgütüne orta ve uzun vadede hiç öngörülmedik oranlarda hasarlar verebilmektedir.
Durgunluk dönemleri hem ana firmalar hem de onların sahadaki temsilcisi bayiler için kendilerini geliştirme ve yükselen pazar koşullarına her açıdan hazırlık yapma dönemleridir.    
 
 
Farkındayız ki; “hiçbir şey yapmadan duruyorsak, geriye gidiyoruz”. Günümüz yöneticileri otomotiv gibi yoğun rekabetin yaşandığı sektörlerde her türlü gelişmelerden- ki bu gelişmeler olumsuz da olabilir – olumlu çıkarım yapmak eğiliminde ve anlayışında olmak zorundalar. Bahaneler arkasına sığınarak, durmadan şikayet ederek, kötümser tablolar çizerek hiçbir çaba ortaya koymadan, bir şey yapmadan beklemek yerinde saymak, kendinden çok daha hızlı hareket edenlerin ve hazırlıklı olanların arasında ivme kaybedip geriye düşmekten başka bir anlam taşımıyor.
Önemli olan yükselme trendi başladığı zaman hazır olmak ve rekabete önde başlayabilecek gereklilikleri yerine getirebilecek donanımlara sahip olabilmek.
Otomotiv sektörü için bu hazırlıklar hangi alanlarda yapılabilir; sistem içindeki elemanların eğitimi (kurum ve bayi ağı), satış sonrası faaliyetleri ve müşteri memnuniyeti konuları. Bu konulara odaklanarak zorlu pazar koşullarını geçiren kurumların yukarı çıkış süreçlerinde en fazla kazanımı elde eden kurumlar içinde yer alacağı kaçınılmaz.  
Otomotiv sektörünün bu yılı geçmişte ulaşmış olduğumuz rüya rakam 1 milyon adet satış seviyelerinden yüzde elli gibi ciddi bir düşüşle kapayacağı gerçeğini kabullenmemiz ve sindirmemiz gerekiyor.
Bu noktada anımsamamız gereken geçmişte tecrübe etmiş olduğumuz çok ciddi krizlerin sonrasında ulaşılan rekor yıllar. Hiç şüphesiz bu sürecinde çıkışı olacak. Bu nedenle vakit kaybetmeden çıkışta en fazla kazanımı elde etmek üzere hazırlıklarımızı başlatmamız gerekiyor.
 
Kalın sağlıcakla.
S.Sinan Ulusoy